당사는 최근 미국 대형 VAR(부가가치 재판매업체)의 클라이언트 디바이스 부문 및 서버·스토리지 부문 책임자들과 접촉하여, 최근 몇 달간의 전반적인 수요 및 고객 지출 동향과 당사 커버리지와 관련된 벤더별 인사이트에 대한 피드백을 수집했습니다. 주요 시사점은 다음과 같습니다.
1. 클라이언트 디바이스 관련 시사점:
PC 수요는 예상보다 강했던 1H 이후 2H에 둔화되었으나, 파이프라인 활동은 여전히 고무적입니다. 고객들이 2H26은 물론 2027년의 디바이스 수요까지 앞당겨 구매하면서 F1Q26과 F2Q26의 수량 수요가 예상을 상회했습니다. 이러한 수요 선반영은 단기적인 수요 공백으로 이어졌지만, F1Q27의 RFP, 견적 및 주문 활동은 비교적 강세를 유지하고 있습니다.
ASP 상승이 수량 약세에도 불구하고 매출이 견조한 핵심 이유입니다. 평균 디바이스 ASP는 올해 약 21% 상승했으며, 이는 PC 가격 상승 폭이 명확해지기 전에 대부분 책정된 예산을 웃도는 수준입니다. 고객들은 사실상 고정된 명목 예산 내에서 높아진 가격을 흡수하고 있으며, 이는 총 엔드포인트 지출의 비례적 증가가 아니라 구매 수량 감소로 이어지고 있습니다.
수량 유지를 위해 디바이스 사양을 낮추려는 의지는 제한적이며, 2027년 예산이 핵심 변수입니다. 구성 믹스는 비교적 안정적으로 유지되고 있으며, 대부분의 주문 제작형(configure-to-order) 시스템이 여전히 약 32GB 메모리를 중심으로 구성되어 있어, 기업들이 단기 수량 유지보다 디바이스 수명과 미래 대비를 우선시할 것임을 시사합니다. 고객들이 이제 높아진 가격 환경을 충분히 인식하고 있는 만큼, 다음 예산 주기는 높아진 ASP가 엔드포인트 예산의 추가 배정으로 이어질지, 지속적인 수량 압박으로 이어질지, 아니면 고부가가치 구성으로의 믹스 전환으로 이어질지에 대해 보다 명확한 판단 근거를 제공할 것입니다.
메인스트림 PC의 공급 여건은 대체로 정상화되었으며, OEM 포지셔닝은 전반적으로 안정적입니다. 표준 지식 근로자용 노트북은 유통 채널과 직접 채널 모두에서 폭넓게 공급되고 있으며, 남은 제약은 워크스테이션 등 고도로 맞춤화된 고사양 구성에 국한되어 있습니다. 델이 공급망 실행 측면에서 가장 유리한 위치에 있는 것으로 보이며, HP는 앞선 어려움 이후 개선되었고, 레노버는 꾸준한 성과를 지속하고 있습니다. 흥미롭게도 애플은 하이엔드 영역에서 입지를 넓히고 있으며, Mac Studio와 Mac mini가 AI 개발자 및 워크스테이션 유사 용도에서 호응을 얻고 있습니다.
AI가 엔드포인트 구매 논의에서 보다 실질적인 부분이 되고 있으며, 주변기기 부착률도 회복되기 시작했습니다. 고객과의 대화는 점점 사용자 수준의 ROI, 생산성 향상, 토큰 경제성 및 워크로드 배치로 옮겨가고 있으며, 무거운 개발 및 엔지니어링 워크로드는 여전히 클라우드나 하이브리드 인프라에 더 적합하지만, 일상적인 지식 근로자 용도는 온디바이스 AI와 점점 더 관련성이 높아지는 것으로 보입니다. 높아진 ASP로 인해 고객들은 핵심 엔드포인트 배포를 우선시하고 액세서리 구매를 미룰 수밖에 없었지만, 일부 대형 글로벌 고객들은 이제 주변기기 교체를 시작하고 있습니다. 기업들이 카메라, 마이크, 스피커, 디스플레이를 포함한 전체 엔드포인트 경험에 더 집중함에 따라, AI는 시간이 지나면서 부착 수요의 근거를 강화할 수 있습니다.
2. 서버 & 스토리지 관련 시사점:
서버 수요는 현재까지 예상을 상회했으며, 3Q가 가장 두드러진 분기였습니다. 데이터센터 사업이 크게 증가하여 3Q26 매출이 전년 대비 50% 증가했으며, 이는 주로 재고가 마침내 출하되고 연초 수주가 청구 매출로 전환된 데 기인합니다. 흥미롭게도 약 5억 달러가 수주 잔고로 남아 있으나 아직 청구되지 않았으며, 거의 전액이 2027년에 실현될 것으로 예상됩니다. 컴퓨팅과 스토리지가 가속화되는 등 수요의 폭넓음이 강조되었습니다. 스토리지는 내년에 올해보다 더 빠르게 성장할 것으로 예상되며, 네트워킹은 이미 변곡점을 맞고 있고, 전력과 냉각이 다음 제약 요인으로 지목되었습니다.
4Q26의 일시적 공백이 두드러지지만, 3Q27까지 가시성이 확보되어 있어 수요 악화 가능성은 배제됩니다. 이번 약한 분기는 조기 물량 배정으로 2Q26과 3Q26에 초과 출하가 가능해지면서 사실상 4Q26 물량을 앞당긴 결과를 반영합니다. 리드타임은 OEM 전반에 걸쳐 약 8~16주로 여전히 길며, 고사양 AI SKU는 이보다 상당히 더 길어, 주문 유입이 아닌 공급 속도가 변동 요인임을 재확인시켜 줍니다. 4Q26이 통상 가장 큰 분기라는 점을 고려하면 이러한 하락은 주목할 만하지만, 1Q~3Q27 가시성이 견고하다고 평가되는 만큼 연말 약세는 구조적이라기보다 기계적인 것으로 간주됩니다.
가격은 2027년까지 계속 상승 추세를 보일 것입니다. 벤더들은 서버 및 스토리지의 약 6개월 판매 주기에 대응하여 분기별 가격 인상으로 전환하고 있으며, 이는 고객들이 예산 확실성을 위해 가격을 고정하려 하면서 선제적인 가격 상승을 유발하고 있습니다. 메모리가 핵심 요인으로, 하이퍼스케일러의 조달이 공급을 흡수하고 비용을 기업 채널로 전가하고 있으며, 내년에도 올해의 전년 대비 약 80% 상승과 유사한 수준의 총 ASP 상승이 예상됩니다. 고객들은 자본 지출 증가 없이 일정을 유지하기 위해 점점 더 capex가 아닌 opex를 통해 프로젝트 자금을 조달하고 있으며, 조직들이 AI의 비용과 입증 가능한 효과를 저울질하면서 ROI 검토가 CFO 및 이사회 수준으로 격상되었습니다.
고객들은 온프레미스를 선호하지만, 출시 속도 때문에 클라우드로 향하고 있습니다. 데이터 주권과 통제 측면에서 온프레미스에 대한 선호가 있으며, 사용량이 온프레미스와의 손익분기점을 넘어 확대될수록 클라우드의 경제성이 악화된다는 견해도 있습니다. 실제로는 가용성이 구속 조건이 되면서, 공급 제약과 출시 속도에 대한 우려로 인해 더 높은 가격에도 불구하고 워크로드가 클라우드로 이동하고 있습니다. 이는 기업들이 내부 역량을 구축하기보다 점점 더 채널에 아웃소싱하려는 opex 또는 매니지드 서비스 모델에서 병행적인 기회를 창출합니다.
OEM 포지셔닝은 여전히 양호하며, 델이 선두를 달리고 있습니다. 델은 공급망 강점과 막대한 파이프라인을 바탕으로 강력한 실행력을 보이고 있는 것으로 강조되었으며, 지갑 점유율(share of wallet)에서 계속 우위를 점할 것으로 예상되는 한편, 레노버는 공급망과 거래 편의성 양 측면에서 긍정적인 서프라이즈였습니다. 시스코와 HPE가 견고한 공급망으로 그 뒤를 잇고 있지만, 슈퍼마이크로는 사업 관행 및 중국으로의 GPU 수출에 대한 반복적인 조사로 인해 그룹 내에서 가장 많은 의문점을 안고 있습니다. 스토리지에서는 델이 가장 강력한 성과를 보인 것으로 언급되었으며, 넷앱은 AIPod Mini의 호응으로 아웃퍼폼했고, 에버퓨어(Everpure)는 강력한 제품군을 바탕으로 회복하고 있는 반면, 뉴타닉스는 고객들이 VMware에 머물면서 초점을 잃어 고전하고 있는 것으로 평가되었습니다.