Scott McFeely 상임 자문역(Executive Advisor)과의 투자자 미팅을 개최했습니다. 아래 시사점을 참고하시기 바랍니다.
수요 강세는 지속적으로 견고하며, 중기 가이던스 제공으로 복귀할 가능성이 있습니다. 경영진은 FY26을 100억 달러가 넘는 수주잔고로 마감할 것이라는 기대를 재확인했으며, 이는 FY27 공급 제약을 반영한 최소 약 30% 전년 대비 매출 성장 가이던스(기준 시나리오) 및 주요 고객사에 대한 장기 가시성과 결합되어 중기적으로 건전하고 지속적인 수요 전망에 대한 가시성을 뒷받침합니다. 별도로 경영진은 중기 가이던스를 제공할 가능성을 언급했는데, 해당 가이던스는 매우 역동적인 수요 환경으로 인해 약 1년 전에 철회한 바 있습니다.
스케일어크로스(scale-across)는 아직 초기 단계이며, Ciena는 이미 지배적인 50~70% 점유율에서 추가로 점유율을 확대할 수 있는 위치에 있습니다. 스케일어크로스 배치는 두 가지 부분으로 구성되며, 포토닉 라인 시스템과, 코히어런트 플러거블 형태 또는 WaveServer와 같은 시스템에 내장된 고성능 광부품 형태로 제공되는 코히어런트 엔드포인트가 이에 해당합니다. 배치는 아직 매우 초기 단계로, FY27에 솔루션의 양쪽 부문을 합쳐 수억 달러 규모의 매출이 기대됩니다. 수요는 하이퍼스케일러의 직접 구축과 더불어 MOFN을 통해 이들에게 서비스를 제공하는 서비스 프로바이더 양쪽에서 발생할 것으로 예상됩니다. 시장 점유율은 현재 추정치인 50~70%에서 상승할 것으로 예상됩니다.
공급 램프업은 부품 공급에 달려 있으며, 생산 능력 램프업은 상대적으로 덜 우려됩니다. 생산 능력은 제약 요인이 아닌데, Ciena가 여러 위탁생산업체를 활용해 제품을 생산하는 한편, 처리량의 핵심 결정 요인인 테스트 자산에 대해서는 IP와 캐파를 직접 보유하고 있으며 해당 영역에 대해 수요에 앞서 적극적으로 capex를 투자해왔기 때문입니다. 다만 핵심 병목은 부품 공급(예: 펌프 레이저, 광 패키징)과 관련되어 있으며, 이는 다음을 통해 대응되고 있습니다. (1) 특히 펌프 레이저와 관련해 추가 공급업체를 인증하는 것, (2) 보다 깊은 수직계열화를 추진하는 것(현재 코히어런트 모뎀은 수직계열화 정도가 높은 반면 스위치는 낮음), (3) 물량 배정을 확보하기 위한 장기 공급업체 약정입니다.
데이터센터 내부(inside data center) 기회는 2030년 말까지 TAM의 약 20%를 차지할 전망입니다. 데이터센터 대역외 관리(DCOM, Data Center Out-of-Band Management)는 현재 매출을 창출하고 있는 유일한 데이터센터 내부 기회이며(고객사 1곳), 고객사가 하나 추가될 때마다 수억 달러가 더해질 것으로 예상됩니다. Nubis 인수는 두 가지 데이터센터 내부 매출원을 추가할 것으로 기대됩니다. (1) 액티브 코퍼 케이블 및 리타이머로, FY27에 소폭의 매출이 예상되며 이후 점진적으로 확대될 전망입니다. (2) XPO용 옵티컬 엔진(레인당 200G, Tomahawk 7급 스위치에 맞춘 3.2~6.4T 엔진)으로, FY28부터 매출이 발생할 것으로 예상됩니다. 데이터센터 내부에서 코히어런트 광부품의 침투를 이끌 것으로 기대되는 코히어런트라이트(Coherent-lite) 역시 FY28부터 매출을 창출하기 시작할 것으로 예상됩니다. 이러한 데이터센터 내부 기회는 합쳐서 2030년 말까지 약 100억 달러의 TAM을 나타낼 것으로 예상되며, 이는 회사 전체 TAM 약 500억 달러와 대비됩니다.
매출총이익률의 새로운 기준선으로 45%를 제시했으며, 상방 여력을 위한 여러 지렛대가 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다. (1) 실리콘 성격의 데이터센터 사업(리타이머, 옵티컬 엔진)을 비롯한 고마진 솔루션으로의 우호적인 믹스 이동, 그리고 통상적인 라인 시스템 마진의 면도날(razor-blade) 방식에서 벗어나 가치 기반으로 가격 정책 철학이 전환됨에 따라 마진에 기여하는 멀티레일 라인 시스템, (2) 과거 계약상의 가격 잠식과 대비해 상당한 가격 확실성을 담보하는 장기 계약으로, 설계 원가 절감분을 고객에게 이전하는 대신 자사가 보유할 수 있는 기회 제공, (3) 공급업체들이 가격 결정에 대해 매우 적극적으로 목소리를 내고 있는 점을 감안해 증가한 부품 원가를 고객에게 전가하는 것입니다.
R&D 지출은 기술 사이클에 우선순위를 두며, 그다음이 TAM 확대와 고객 온보딩입니다. 세대 간 기술 전환이 증분 R&D 투자를 가장 많이 소비하는 항목으로, 예를 들어 3nm 기반 WaveLogic 6에서 2nm 기반 WaveLogic 7로의 현재 전환이 이에 해당합니다. 공동 패키징 광학(co-packaged optics)과 리타이머 같은 데이터센터 내부 기회 등 새로운 TAM에 대응하기 위한 역량 확장이 두 번째로 큰 기여 요인이며, 기존 솔루션에 신규 고객을 온보딩하는 것(예: DCOM)이 셋 중 가장 작습니다. R&D 영업비용 레버리지 외에도, 경영진은 매출 믹스가 하이퍼스케일러 쪽으로 이동함에 따라 보다 효율적인 영업 활동이 가능해진다는 점을 강조했습니다(보다 광범위한 영업 인력 활동을 요구하는 통신사업자의 지역별 의사결정과 달리 하이퍼스케일러는 의사결정이 보다 중앙집중적임).
추론(Inference)이 시간이 지나면서 학습(Training)을 넘어서는 더 큰 기회가 될 수 있습니다. 현재로서는 AI 학습이 더 큰 기회이며, 분산 학습과 보다 광범위한 AI 백본을 지원하기 위해 맞춤형 고대역폭 네트워크가 구축되고 있는 반면, 추론은 기존 네트워크상의 일반 트래픽과 대체로 구별되지 않는 상태입니다. 다만 경영진은 향후 2~3년에 걸쳐 추론이 트래픽에서 훨씬 큰 비중을 차지하게 되고 잠재적으로는 과반이 되면서 이러한 상황이 바뀔 것으로 예상합니다. 구체적으로 추론은 보다 분산된 형태가 될 것으로 예상되며, 트래픽이 융합 백본을 통해 주요 메트로 접속 지점(PoP)으로 이동한 뒤 보다 작은 맞춤형 메트로 네트워크로 들어가게 됩니다. 그 결과 개별 추론 프로젝트는 학습 프로젝트보다 규모가 작겠지만, 총합적인 기회는 궁극적으로 더 클 수 있습니다. 아울러 추론 및 에이전틱 AI 트래픽의 증가는 백본 대역폭 요구 사항을 한층 더 늘릴 것이며, 시간이 지나면서 동사의 하이퍼레일(hyper-rail) 아키텍처의 폭넓은 채택을 뒷받침할 것입니다. 다만 그 시점은 여전히 불확실합니다.