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맥락이 왕이다
이번 AI-네이티브 스타트업 물결에서 가장 흥미로운 변화 중 하나는 전형적인 창업자 프로필의 역전이다. 과거에는 특히 버티컬 SaaS에서 많은 회사들이 특정 분야 전문가에 의해 설립되었고, 이들은 자신이 직접 경험한 문제를 해결하기 위해 기술 팀을 고용해 소프트웨어를 만들었다. 즉, 도메인 지식이 출발점이었고, 기술 역량은 나중에 덧붙여졌다.
지금 우리가 보는 것은 그 반대다. AI-네이티브 회사들은 대체로 기술 창업자들이 이끌고 있으며, 이들은 대규모 언어 모델을 다루는 방법을 깊이 이해하고 본능적으로 그 가능성을 파악하는 사람들이다. 그들은 자신이 뛰어드는 산업의 내부자가 아니라, 도구 세트의 전문가다. 그리고 맥락(Context)에서 시작하는 대신, 가능한 한 빨리 그것을 채용한다. 지금까지 우리가 본 거의 모든 AI-네이티브 버티컬 제품이 이런 방식으로 만들어지고 있다.
이 역전은 중요하다. 이는 이 회사들이 어떻게 차별화를 구축하고 방어력을 어디서 찾는지에 영향을 미치기 때문이다. AI로 빌드하는 방법을 이해하는 창업자들은 진정한 우위를 가진다. 이 모델들은 강력하고 범용적인 도구이며, 프롬프트 작성, 파인튜닝, 오케스트레이션을 아는 것은 특정 워크플로우에서 인간 노동보다 10배에서 1000배 더 효율적인 제품 기능을 열어준다. 이는 사용자 경험에서 마법 같은 효과를 만든다. 팀이 빠르게 움직이고, 새로운 인터페이스를 구축하며, 완전히 새로운 제품 카테고리를 창출하게 해준다. 이것이 차별화다.
하지만 차별화가 곧 방어력을 의미하지는 않는다. 제품이 마법처럼 느껴진다고 해서 복제하기 어렵거나 대체하기 힘든 것은 아니다. 해자는 근본적으로 변하지 않았다. 방어력은 여전히 워크플로우 전체를 소유하고, 고객 시스템에 깊이 통합되며, 레코드 시스템이 되거나, 시간이 지나며 신뢰를 얻는 것에서 나온다. 이것들은 맥락 특화적 이점이다. 단순히 AI가 할 수 있는 것을 아는 데서 오지 않고, 왜 그것이 특정 도메인에서 중요한지 아는 데서 비롯된다. 어떤 에지 케이스가 신뢰를 깨는지, 어느 정도의 정확성이 허용되는지, 데이터가 레거시 시스템을 통해 어떻게 흐르는지. 이런 판단은 코드처럼 자동화할 수 없다. 이는 도메인마다 크게 다르고, 경험을 통해서만 얻을 수 있으며, 훌륭한 제품을 대체 불가능한 것으로 만드는 핵심이다.
따라서 맥락은 여전히 중요하며, 이를 회사와 제품 개발 주기에 조기에 통합하는 것이 필수적이다. AI는 기술적으로 가능한 영역을 극적으로 확장하지만, 실제로 유용한 것이 무엇인지 말해주지는 않는다. 모델 역량을 제품 가치로 번역하는 방법을 파악하려면 여전히 깊은 도메인 지식이 필요하다. 변화의 속도가 가속화됨에 따라 이 번역 레이어는 점점 더 시간에 민감해진다. 창업자들은 이제 모델 출시뿐 아니라, 새로운 사용 사례나 워크플로우가 갑자기 자동화 가능해지는 시점과 같은 다운스트림 함의도 이해해야 한다. 이러한 변화를 일찍 포착하면 새로운 제품 표면, 새로운 진입 지점, 고객에게 새로운 가치를 제공하면서 성장을 촉진한다. 반대로, 몇 개월만 늦어도 비용이 크다.
우리는 이것이 실제로 어떻게 구현되는지 포트폴리오 전반에서 보고 있다. Tennr와 Eve 같은 회사들은 깊은 산업 뿌리에서 시작하지 않았다. 그들의 창업자는 기술적이고, AI-네이티브이며, 빠르게 움직였다. 그러나 그들은 곧 실제 현장에서 일한 경험이 있는 사람들을 영입해 제품 정의를 도왔다. 이 맥락 인재들은 제품을 직접 사용하며, 그것이 특정 분야의 복잡하고 맥락이 많은 워크플로우에서도 실제로 작동하도록 보장한다.
AI는 제품 차별화를 위한 놀라운 엔진이다. 그러나 그것은 해자가 아니다. 우리는 지속 가능한 기업은 맥락을 깊이 통합하고, 기술적 유창함과 도메인 전문성을 결합해 고객이 없어서는 안 될 제품을 만드는 기업이라고 믿는다.