혼돈에서 성실로의 단계 전환 (The Chaos-to-Conscientiousness Phase Transitions)
스타트업은 단계 전환(phase transitions)을 겪으며, 각 단계에서 성공에 필요한 특성이 달라집니다. 대부분의 시장에서 초기 단계는 '혼돈(chaos)'을 요구합니다. 수많은 아이디어가 담긴 메모를 가지고 수십 또는 수백 개의 사이드 프로젝트를 만들고, 영역을 철저히 탐색하는 고도로 창의적인 예술가를 떠올려 보세요. 반면, 스케일링(확장) 단계는 더 많은 '성실함(conscientiousness)'을 요구합니다.
몇 년간 한 가지에만 고도로 집중하고, 주의를 산만하게 만들 수 없으며, 하루에 12시간씩 회의에 앉아 있고, 몇 주 전에 일정을 계획하는 규율적인 '할 일 목록 기계'를 생각해 보세요. 창업자들은 자신의 지배적인 특성을 인지하고 약한 특성을 완화하는 방법을 알면 성공 확률을 높일 수 있습니다.
초기 탐색 단계 (The early exploration phase)
초기 탐색 단계는 '전역 최대점(global maximum)'을 찾는 것입니다.
고도의 혼돈형 창업자는 이 단계에서 많은 도움이 필요하지 않습니다. 그들은 자연스럽게 광범위하게 탐색할 것입니다.
고도의 성실형 창업자는 운이 좋거나, 아니면 많은 고도의 혼돈형 인물들로 자신을 둘러싸고, 그들을 통해 (삼투압처럼) 탐색하는 것이 좋습니다. 만약 당신이 성실형이라면, 고도의 혼돈형 친구들이 무엇을 흥미로워하는지, 특히 그것들이 아직 심각한 분야처럼 보이지 않더라도 주의를 기울이세요.
고도의 성실형 창업자들이 저지르는 한 가지 실수는 충분히 광범위하게 탐색하지 않는다는 것입니다. 그들은 많은 수의 '낮은 완성도 프로젝트(low-polish projects)' 대신 한두 개의 '고도로 다듬어진 프로젝트(highly polished projects)'를 시도할 수 있습니다. 낮은 완성도 프로젝트는 아마 PMF(제품-시장 적합성)를 찾지 못할 것이지만, 스파크의 징후를 보여주고 높은 노력을 기울일 가치가 있는 곳이 어디인지 나타낼 수 있습니다.
PMF 구축 단계 (The building to PMF phase)
이 단계는 고객과 가능한 한 많은 시간을 보내고 높은 유지율(retention)과 높은 참여도(engagement)를 얻는 것입니다.
이상적인 것은 고도의 성실함과 고도의 혼돈을 모두 갖는 것입니다. 이것은 까다롭습니다.
당신의 선택지:
- 공동 창업자 조합: 성실형 창업자 + 혼돈형 창업자.
- 두 가지 특성을 모두 가진 단독 창업자: 드물지만 가능합니다.
- 자신의 강점으로 밀고 나가고 약점은 감수: PMF까지 반복하는 데 시간이 더 오래 걸릴 가능성이 높습니다.
- 약점이 중요하지 않은 산업 선택: B2B SaaS는 어떤 단계에서도 고도의 혼돈을 요구하지 않습니다. 네트워크 효과 비즈니스는 SaaS의 정반대입니다: 만약 사업을 시작할 만큼의 성실함을 모을 수 있다면, 그 후에는 혼돈에 의존해도 살아남을 수 있습니다. 네트워크 효과가 약점을 숨겨주기 때문입니다.
약점 보완 시도:
- 고도의 혼돈형 창업자: 창업자 포커스 미팅 참석, 바디 더블링(body doubling) 실행, 적절하고 법적으로 처방된 약물 복용, 동기 부여 강제 기능으로서 액셀러레이터 또는 해커 하우스 참여, 친구 그룹을 모아 책임감 부여.
- 고도의 성실형 창업자: 고도의 혼돈형 인물들로 자신을 둘러싸고, 가장 창의적인 친구들 그룹을 모아 막혔을 때 아이디어를 제공받기.
고도의 성실형 창업자들이 저지르는 한 가지 실수는 PMF 달성 전에 너무 일찍 혼돈을 억제한다는 것입니다. 그들은 좋은 비즈니스를 얻고, 그 옆에 있었을 수도 있는 훌륭한 비즈니스를 놓칩니다. 그들은 너무 일찍 모든 것을 체계화하여, 너무 빨리 탐색(explore)에서 활용(exploit)으로 넘어갑니다.
고도의 혼돈형 창업자들이 저지르는 한 가지 실수는 일단 무언가가 작동할 것이라는 것을 알게 되면 흥미를 덜 느낄 수 있다는 것입니다. 그들에게는 탐색이 재미있는 부분입니다. 일단 미스터리가 해결된 것처럼 느껴지면 동기를 잃습니다.
두 가지 유형 모두가 저지르는 실수는 상대방의 특성을 과소평가한다는 것입니다. 우리는 자신의 강점(spike)을 우선시하는 경향이 있습니다.
PMF 확장 단계 (The scaling PMF phase)
이 단계는 대규모 영업 조직을 구축하거나 전 세계적으로 확장하는 등, 효과가 있는 것에 집중하는 것입니다.
고도의 성실형 창업자는 이 단계에서 많은 도움이 필요하지 않습니다.
만약 고도의 혼돈형 단독 창업자가 이 단계에 도달했다면, 확장 경로에는 다음이 포함됩니다:
- 위임: 자신과 조직에 강력한 DNA 일치를 보이는 매우 유능한 임원을 추가합니다.
- 변화: 많은 임원 코치를 고용하고, 많은 CEO 멘토를 만나 조언과 삼투압을 통해 성실함을 흡수하려 노력합니다.
- 물러나기: 하지만 창업자가 자신을 대체할 CEO를 고용하는 것은 종종 포기하는 것처럼 느껴집니다. 비즈니스가 창업자의 DNA를 잃지 않도록 사업 내에 머무르면서 주변에 사람들을 추가하는 것이 더 나을 수 있습니다.
- 아무것도 하지 않기: 그리고 아마도 정체될 것입니다.
약점을 완화하지 못한 고도의 혼돈형 창업자는 PMF에 도달할 수 있습니다. 하지만 그 PMF를 성공적으로 확장할 가능성은 낮습니다. 이 단계는 성실함의 부족이 치명적인 첫 번째 단계입니다.
글로벌 플랫폼 단계 (The global platform phase)
일단 거대한 플랫폼이 되면, 새로운 시장으로 '바이킹처럼(a-viking)' 나아가야 합니다.
이것은 새로운 '혼돈의 주입'을 요구합니다.
고도의 성실형 창업자는 정체를 막기 위해 회사에 신선한 에너지를 주입하는 방법을 찾아야 할 것입니다.
고도의 혼돈형 창업자는 이미 성실함의 격차를 보완했을 때만 글로벌 플랫폼 단계에 도달할 수 있었을 것입니다.
이 단계에서 고도의 성실형 창업자(또는 고용된 CEO)가 저지르는 한 가지 실수는 더 이상 혼돈을 가치 있게 여기지 않는다는 것입니다. 성실함이 가장 중요한 것이었던 매우 긴 기간을 보냈기 때문입니다.
시사점 (The implications)
다음 사항을 완전히 인지하는 것이 중요합니다:
a) 당신의 유형 (고도의 혼돈형 또는 고도의 성실형)
b) 당신의 현재 단계
c) 당신이 속한 시장의 독특한 측면
d) 현재 단계와 다음 단계를 위한 완화 전략
당신의 특성을 파악하려면, 투자자가 하듯이 당신의 이전 프로젝트 포트폴리오를 목록화해 보세요. 당신은 역사적으로 무엇을 했습니까? 각각에 얼마나 많은 노력을 기울였습니까? 각각에서 어떤 결과(지위, 사용자 사랑, 유지율, 참여도 등)를 얻었습니까? ROI(투자수익률)가 높은 것들은 시장이 당신의 강점이 가장 중요하고 약점이 가장 덜 중요한 곳을 알려주는 것입니다.
주요 도전 과제는 단계 전환입니다.
주요 조언은 자신과 반대되는 유형의 사람들로 자신을 둘러싸는 것입니다. 당신은 상대방의 특성을 분류적으로 과소평가할 것입니다. 공동 창업자를 강요하지는 마세요. 하지만 당신의 부족한 점을 인지하고, 스펙트럼의 반대편에서 뛰어난 사람들과 자신을 둘러싸세요. 이것은 당신에게 a) 삼투압 효과, b) 나중에 공동 창업자 옵션, c) 나중에 임원 옵션을 제공합니다.
당신의 약점은 당신의 강점을 병목 현상에 빠뜨릴 것입니다. 고도의 혼돈형 인물의 광범위함은 (탐색의) 폭이 좁아지기 시작하면 성실함에 의해 병목 현상이 발생할 것입니다. 고도의 성실형 인물의 깊이는 전역 최대점 또는 지역 최대점을 찾기 위한 탐색(혼돈) 부족에 의해 병목 현상이 발생할 것입니다.
고도의 혼돈형 창업자도 고도의 성실형 활동을 할 수 있으며, 그 반대도 마찬가지입니다. 어떤 작업이 에너지 효율적이고 어떤 작업이 에너지 비효율적인지로 생각하세요. 어떤 작업이 가능한지 불가능한지가 아닙니다. 비효율성을 인지하고 있고 여전히 그 대가가 가치 있다고 예상한다면, 에너지 비효율적인 활동을 하는 것도 여전히 가치가 있을 수 있습니다.