램프에서 저희는 기업의 비용 절감을 돕는 데 집중하고 있습니다. 패리버스와 미션은 매우 유사하지만, 조금 더 미묘한 차이가 있습니다. 저희는 실시간 비용 추적, 인기 SaaS 제품과의 연동, 금융 자동화 등을 통해 기업이 지출을 파악하고, 통제하며, 협상을 통해 줄일 수 있도록 돕습니다. 오늘날 램프는 40억 달러 가치의 기업입니다. 외부 투자금으로 약 6억 달러를 유치했고, 직원은 170명 이상으로 성장했으며, 2,000개 이상의 기업이 지출을 절약하도록 돕고 있습니다.
이 과정에서 저희는 놀라운 성장을 경험했습니다. 생각해보면 정말 대단한 일입니다. 패리버스를 만들고 매각하는 데 걸렸던 시간과 동일한 2년 만에, 램프를 통해 그보다 약 100배 큰 규모의 성과를 달성할 수 있었습니다.
어떻게 이런 일이 가능했을까요? 저희가 성장에 접근한 독특한 방식 중 하나는 '베팅의 범위를 정하는 방식'이었습니다. 어떻게 하면 위험을 최소화하며 안전하게 가기보다는, 잠재적으로 매우 큰 영향을 미칠 수 있는 베팅을 찾고 실행할 수 있을까요?
아마 이 통계는 들어보셨을 겁니다. 스타트업의 90%는 성공하지 못합니다. 마치 추락하는 비행기를 중력에 이끌려 땅에 닿기 전에 다시 조립하려는 것과 같습니다. 비즈니스에서는 몇 번의 현명한 베팅을 할 수 있는 시간이 제한적입니다. 가장 큰 잠재력을 가진 베팅에 집중해야 합니다.
비대칭적 위험과 결과 (Asymmetric risks and outcomes)
사람들에게 조언을 구하고 그 모든 조언의 평균값을 따르기보다는, 아마도 더 크고 대담한 베팅을 해야 할 것입니다.
만약 평균이 실패라면, 평균적인 조언을 따르면 안 됩니다. 램프에서 저희는 이 개념을 비대칭적 결과(asymmetric outcome)라고 부릅니다.
그렇다면 비대칭적 결과란 무엇일까요? 비대칭적 위험은 또 무엇일까요? 포커를 해보셨다면, 아주 좋지 않은 패를 받고 이렇게 중얼거렸던 경험이 있을 겁니다. "음, 내 패가 썩 좋지는 않네. 하지만 판돈이 충분히 쌓였으니, 한번 위험을 감수해볼 만하지." 이것이 바로 비대칭적 위험입니다. 때로는 좋은 패를 받지 못하더라도, 최종적으로 얻을 수 있는 잠재적 보상이 매력적이라면 한번 시도해볼 가치가 있는 것입니다.
또 다른 비유를 들어보겠습니다. 동전 던지기 게임을 하는데, 앞면이 나오면 1,000달러를 얻고 뒷면이 나오면 1,000달러를 잃는다고 가정해 봅시다. 이 경우 결과는 완벽하게 대칭적입니다. 만약 당신의 목표가 10만 달러를 버는 것이라면, 극도로 운이 좋아도 최소 100번은 이 게임을 해야 합니다.
이제, 앞면이 나오면 10만 달러를 얻지만 뒷면이 나오면 1만 달러를 잃는 게임을 상상해 보세요. 훨씬 해볼 만한 게임이죠. 결과는 비대칭적이지만, 한 가지 조건이 있습니다. 이 게임에 참여하려면 1만 달러를 잃을 각오가 되어 있어야 한다는 점입니다.
성공했을 때 10배의 보상을 얻을 잠재력이 있는 결과를 찾아야 합니다. 반면, 실패하더라도 손실은 1배 정도에 그치는 그런 기회 말입니다. 단지 하방 리스크(downside)를 제한하는 것이 아니라, 상방 가능성(upside)을 극대화해야 합니다.
이는 회사를 설립하고 성장시키는 여러 측면에서 적용할 수 있습니다.
문제 영역 선택하기
초기 직원 채용하기
협력업체 및 파트너 선정하기
제품 개발 및 자금 조달하기
문제 영역 선택하기
만약 우주로 로켓을 발사하는 회사를 만들려 한다면, 100만 달러의 시드 투자금으로는 어렵습니다. 하지만 더 많은 돈을 모을 수 있다면, 진입 장벽은 높지만 결과는 엄청난, 더 큰 문제 영역에 도전할 수 있습니다.
은행을 예로 들어보죠. 가장 존경받는 금융 기관 다수가 100년 이상의 역사를 가진 것은 우연이 아닙니다. 저희 분야의 기존 강자라고 할 수 있는 아멕스(Amex)는 171년이나 되었습니다. 현재 금융 서비스 분야는 진입 장벽이 매우 높습니다. 은행을 설득하여 협력 관계를 맺고, 카드 제조사가 당신을 위해 카드를 만들게 하는 등, 사업을 시작하기 위해 해야 할 일이 너무나 많습니다.
그래서 저희가 램프를 통해 두 번째 창업을 했다는 사실은, 저희가 상대적으로 큰 규모의 시드 펀드를 유치할 수 있게 해주었습니다. 그 결과, 저희는 발판을 마련하기는 더 어렵지만 더 큰 시장에 도전하기로 결정했습니다. 이는 다른 사업에도 마찬가지입니다. 초기에 더 많은 자금을 확보할수록 더 큰 베팅을 할 수 있습니다. 기존 강자들이 있는 시장에서 경쟁하려면, 높은 진입 장벽을 기꺼이 뛰어넘을 준비가 되어 있어야 합니다.
팀 채용하기
일반적으로 채용에 대한 조언은 이렇습니다. '찾고 있는 역량 체크리스트를 만들고, 모든 후보자가 모든 항목에 부합하는지 하나씩 확인하라.'
문제는, 자신의 분야에서 탁월한 사람들은 대부분 매우 '뾰족하다(spiky)'는 점입니다. 그들은 고르게 분포된 기술 역량을 가지고 있지 않습니다. 위와 같은 접근 방식은 후보자의 결점을 찾아내고 탈락시키기는 매우 쉽습니다. 반면에, 10배의 잠재력을 가지고 회사와 함께 성장할 수 있는 사람을 찾기는 매우 어렵게 만듭니다.
램프에서는 운 좋게도 초기에 훌륭한 인턴들과 함께 일할 수 있었습니다. 그중 한 명은 스탠퍼드 신입생 때 자신의 회사를 애플에 매각한 경험이 있었습니다. 그는 iOS 코드 작성에는 탁월했지만 핀테크 경험은 전무했습니다. 다른 한 명은 소프트웨어 개발 속도가 매우 빨랐지만, 역시 핀테크 경험이 없었고 숙련된 엔지니어의 소통 능력도 부족했습니다.
하지만 저희는 통념과 달리, 이런 유형의 사람들을 초기에 채용하기로 결정했습니다. 그들이 경험이 풍부해서 가장 안전한 베팅이었기 때문이 아니라, 우리가 찾던 '성장 기울기(slope)'를 가지고 있었기 때문입니다. 이런 사람들을 채용하면, 그들은 당신과 회사와 함께 성장하며 회사와 제품의 성장을 훨씬 더 쉽게 만듭니다.
협력업체 선정하기
협력업체(vendor) 선정에도 동일한 원칙이 적용됩니다. 물론 하방 리스크를 제한하고 싶다면 누구도 당신을 탓하지 않을 겁니다. 하지만 너무 뻔하고 안전한 선택을 할 때의 문제점은, 회사의 성장 궤도를 바꿀 수 있는 떠오르는 신생 업체와 협력할 기회를 놓친다는 것입니다.
초기 단계에서 모든 것이 잘 풀린다면, 신생 업체와 함께한 비용은 매우 작습니다. 그리고 협력업체 성과표(vendor scorecard)를 통해 모든 것이 계획대로 진행되는지 확인할 수 있습니다. 반면에 일이 잘 풀리지 않더라도, 전환 비용은 보통 감당할 만한 수준이고 교체할 계정도 두세 개에 불과합니다. 그러니 한번 시도해보지 않을 이유가 있을까요?
각 분야의 거인인 쇼피파이(Shopify)와 리프트(Lyft)는 아주 초기에 스트라이프(Stripe)에 베팅했습니다. 당시에는 매우 의외의 선택이었습니다. 스트라이프는 작은 회사였지만, 아주 잘하는 한 가지가 있었습니다. 바로 개발자들이 쉽게 시작할 수 있도록 만든 것입니다.
램프에서 저희는 '속도'가 우리의 경쟁 우위 중 하나라고 생각했습니다. 그래서 우리가 사용할 수 있는 이슈 추적 소프트웨어를 검토했을 때, 결국 리니어(Linear)를 선택했습니다. 리니어는 지라(JIRA)가 가진 모든 기능을 갖추고 있지는 않았지만, 우리가 빠르게 움직일 수 있게 해주었고 그 이점은 시간이 지나면서 복리처럼 불어났습니다.
이제 막 시작하는 초기 단계의 협력업체와 일하면, 관계를 구축할 수 있을 뿐만 아니라 그들의 제품 비전을 함께 만들어갈 수 있습니다. 본질적으로 서로의 성공에 투자하게 되는 셈입니다. 이는 모든 것을 훨씬 더 순조롭게 만들고, 훨씬 더 빠르게 움직일 수 있게 해줍니다.
제품 개발하기
아무도 더 빠른 말을 원하지 않습니다. 사람들은 자동차를 원하죠. 만약 고객이 제안하는 '해결책'에만 계속 귀를 기울인다면, 회사의 궤도를 바꿀 10배짜리 제품을 만들어낼 가능성은 낮습니다.
위 리모컨의 예를 들어보세요. 왼쪽 리모컨은 아마도 고객에게 가서 어떤 버튼이 필요한지 물어본 결과물일 겁니다. 하지만 크고 대담한 베팅을 하고, 고객이 제안하는 해결책이 아닌 그들의 '문제'에 귀를 기울이면, 큰 도약을 이룰 수 있고 제품이 시장에서 승리하는 데 실질적인 도움을 줄 수 있습니다. 오른쪽 리모컨과 같은 결과를 얻는 방법입니다.