Q&A 핵심
리스크 버퍼 실패 — 가장 솔직했던 대목
"헤지를 걸어놨고 작동했습니다. 그런데 헤지를 넘어갔고, 컨틴전시가 있었는데 그것도 넘어갔습니다. 그때부터 문제가 문제가 되는 겁니다." — Julian Nebreda
FY2027 백로그 커버리지 목표는 80~90%(85%) 유지. 다만 신규 설비에는 헤지를 더 두껍게 잡겠다고 밝혔고, FY2027 매출을 받쳐줄 신규 대형 설비가 없다는 점을 근거로 제시.
경쟁사 마진 압박에 대한 반박
일회성 제외 시 연간 기준 약 12%로 10~15% 범위 안에 편안하다는 입장. "그 대형 공급사가 말한 압박을 이해하지 못하겠다. 그쪽 원가 구조 문제일 수 있다."
배터리 공급 계약 / AESC
장기 계약은 AESC와 무관한 국제 건이며, 공급뿐 아니라 기술 로드맵 정렬까지 포함. 한 프로젝트에서 손실을 감수했지만 계약 전체 NPV가 훨씬 크다는 판단. AESC는 "발표할 것 없음"이라면서도 미국 배터리 제조사들과 대화 중이라고 확인.
인버터 규제
미국에서는 중국산 인버터를 사용하지 않음(대부분 미국산, 일부 유럽). 유럽에도 유사 규제가 올 것으로 보고 유럽 시장용 완전 유럽산 솔루션을 준비 중.
deployed MW 지표 불일치
Fluence의 "deployed"는 실질적 준공(substantial completion) 기준이고 매출 인식은 소유권 이전 시점이라 약 한 분기 어긋난다.
"경쟁사는 현장 인도 기준으로 쓴다. 우리도 정의를 매출 인식에 맞게 수정해야 할 것 같다." — Julian Nebreda
deployed MW를 성장 지표로 사용하던 경우 기준을 다시 잡아야 한다.
2. 재무 — 주목할 부분
회계연도 말까지 유동성 9억 달러 수준 회복 예상
FY2027 성장을 감당하려면 운전자본이 3억~5억 달러 추가로 필요할 수 있음 — CFO 직접 언급. "수익성 있는 성장이 명확히 보이는 경우에만 규율 있게 조달하겠다"
IRA 관련 환급 연초 이후 1,000만 달러 이상 인식, 4분기에도 추가 예상
4분기 매출총이익률 약 11% 예상 (CFO 명시)
4분기 매출 약 14억 달러 암시. CEO: "이번 분기 필요 물량의 절반은 이미 생산·통합을 마쳤다"
FY2027 매출 커버리지 22억 달러 — 1년 전 같은 시점의 FY2026 커버리지 15억 달러 대비 크게 개선
3. 데이터센터
하이퍼스케일러와 MSA 2건 체결 상태
3억 달러 비하인드더미터 계약 — 개발사와 체결. 하이퍼스케일러가 소개해준 건이며 리드에서 계약까지 3개월 미만
5억 5,000만 달러 — 7월 하이퍼스케일러 입찰 낙찰. 아직 PO 아님. 기술 조건 마무리 중이며 몇 달 내 백로그 전환 예상
모든 데이터센터 거래는 2시간 duration
고객 성향 차이 — 하이퍼스케일러는 전력 품질 중시(기술 검토가 깊고 느림), 개발사는 속도 중시(훨씬 급함)
데이터센터 제외 11억 달러 수주의 지역 분포는 미국 60 / 해외 40 (분기 특성이며 추세로 보긴 이름)
4. 경영진 교체
Roman Lucan — 공급망 총괄. 지멘스에서 20년 이상 공급망·제조·사업 전환 담당
Peter Williams — 제품에 집중
두 사람 모두 CEO 직속 보고
"전략 변경이 아니라 실행의 문제다. 공급사도 좋고 제조 파트너도 훌륭하다. 회사 규모가 달라졌으니 시스템과 프로세스가 그 규모에 맞게 바뀌어야 한다." — Julian Nebreda
해외(중국) 신규 공장 2곳 중 1곳
Smartstack용 pod(스케이트 위에 올라가는 부품) 초기 생산분이 자체 품질 테스트를 통과하지 못해 대폭 지연. 현재 완전 해결됐고 4분기에 full production 도달.
휴스턴 신공장 (외함 / 연 15GWh / 완전 자동화)
건설 지연 → 계통 연결 지연 → 발전기로 가동 → 작업을 병렬로 진행하지 못해 자동화 구축까지 순차적으로 밀림. CEO 표현으로 "지연이 서로 발목을 잡았다".
향후 2주 내 계통 연결 예정
FY2027 1분기 full production 목표
해당 위탁생산사는 베트남에서 Fluence 주력 외함을 공급해온 곳이며, 휴스턴은 그 자매 설비
EBITDA 6,000만 달러 감소 내역 (CFO 직접 분해)
약 4,400만 달러 — 4억 달러 매출이 FY2027로 이월되며 잃은 마진
1,500만 달러 — 장기 배터리 공급 계약 관련 선반영 손실
이와 별개로 3분기 조정 매출총이익에 신규 제품 출시·생산 지연 관련 약 1,500만 달러 비용이 추가로 반영됐다.