교훈 #11: 딜을 못 이기면 아무 의미 없다.
VC 가치사슬에는 네 단계가 있다:
소싱(Sourcing) => 셀렉션(Selection) => 윈닝(Winning) => 서포팅(Supporting)
소싱은 새 VC 펌으로서 네가 가장 먼저 해야 하는 일이다. 실제로 딜을 찾아오는 엔진을 만들어야 한다.
셀렉션은 대부분이 가장 중요한 스킬이라고 생각하는 것(“픽킹”)이지만, 전체 게임에서 꽤 작은 부분이다.
윈닝이 가장 중요하다. 세계 최고의 딜플로우와 가장 날카로운 판단을 가지고 있어도, 창업자가 다른 사람을 고르면 아무 의미가 없다. 벤처의 최상위 레벨에서 희소 자원은 ‘접근’이다. 최고의 창업자들은 오버서브스크라이브되어 있고, 누구든 고를 수 있다. 그래서 그들이 너를 고를 이유를 줘야 한다. 이는 브랜드, 플랫폼, 네가 만든 관계들, 그리고 네가 쌓은 평판으로 돌아간다. 앞선 모든 교훈이 여기로 수렴한다.
서포팅은 마지막 단계고, 이는 소싱과 윈닝에서 왜 네가 이기는지로 피드백된다. 서포팅은 네 NPS 점수의 근원이고, 전체 루프가 계속 돌게 하는 이유다. 창업자들에게 제대로 해주면, 그들이 너의 최고의 세일즈가 된다. 그들은 다음 훌륭한 창업자를 소개한다. 그들은 단톡방에서 너를 보증한다. 이 업계는 작고 근친적이며, 평판은 빨리 퍼진다. 한 명의 화난 창업자는 앞으로 열두 개의 딜을 독살할 수 있고, 한 명의 행복한 창업자는 10년 동안 문을 열어줄 수 있다.
교훈 #12: 벤처는 “천천히 부자 되는” 비즈니스다.
너는 이 업계에서 아주 많은 사람들이 빠르게 올라가며 유성처럼 성공하는 걸 보게 될 것이다.
너는 그들보다 오래 살아남아야 한다. 어떤 사람들은 너무 많은 돈을 벌고, 어떤 사람들은 게을러지고, 스스로 그럴 자격이 있다고 믿게 된다. 크립토는 이런 걸 잔인하게 선별한다. 매 사이클은 하룻밤 새 백만장자를 만들어내고, 매 사이클은 그들 대부분을 사라지게 만든다. 어떤 트레이더는 똥코인으로 50배 먹고 리스본으로 은퇴한다. 어떤 창업자들은 말도 안 되는 밸류로 라운드를 하고 조용히 문을 닫는다. 결국 관광객들은 떠난다.
너는 관광객이 아니다.
진척을 측정하려면 여러 해가 걸린다. 벤처에는 하룻밤 성공이 없다. 펀드의 가치 대부분은 수년 뒤에도 여전히 묶여 있다. 즉 너는 그 유명한 NYT 기사(원문 그대로 남김):
That's OK.
너의 일은 배를 안정적으로 유지하는 것이다. 부유물, 표류물, 만조, 간조. 너는 팀을 위해, 창업자들을 위해, 생태계를 위해 거기에 있어야 한다. 너는 장기 자본이 되는 대가로 돈을 받는다.
그러니 장기적으로 가라.
교훈 #13: 모금이 잘 될 때 모금하라.
창업자들이 펀드레이징을 싫어하는 만큼, VC도 모금을 해야 한다. 그리고 전혀 더 낫지 않다.
VC로서 모금하는 건 창업자로서 모금하는 것과 매우 다르다. 왜냐하면 문화적 역학이 완전히 다르기 때문이다.
나는 중산층에서 자랐다. 프로 포커 플레이어였을 때 부자들을 좀 안다고 생각했다. 그런데 몰랐다—아니, 완전히 다른 스케일이다.
펀드레이징은 그 자체로 예술이고, 누구에게서 모으느냐에 따라 크게 달라진다. 패밀리 오피스에서 모금하는 건 관계가 전부다. 이건 다세대 부의 왕조들이고, 각자의 특이성이 있으며, 신뢰를 쌓는 데 시간이 걸린다. 그들은 사회적 증거에 매우 의존한다. 기관과 펀드 오브 펀즈는 또 다른 짐승이다: 프로세스 중심, 듀 딜리전스가 무겁고, 디너보다 스프레드시트에 더 설득된다. 그들은 트랙레코드를 원하고, 프로세스를 원하며, 지속 가능한 엣지를 보고 싶어 한다. 훌륭한 펀드레이저가 되려면 두 언어를 모두 배워야 한다.
하지만 일반적으로, 모금을 성공시키려면 네가 제대로 준비되어 있어야 하고, 수익률이 있어야 하며, 수익률이 없다면 수익률이 어디서 나올 것인지에 대한 정말 씨발 좋은 스토리를 해야 한다.
그리고 마지막으로, 타이밍이 전부다. LP는 거의 항상 고점에서 사고 저점에서 판다. 그러니 너는 반대로 해야 한다. 말은 쉽지만, 실제로는 지독하게 어렵다. 최고의 모금 창구는 시장이 뜨겁고 LP들이 흥분해 있을 때다—바로 그때가 네가 투자 배치를 조심해야 할 때이기도 하다. 그리고 시장이 바닥이고 모두가 풀이 죽어 있을 때, LP들은 네가 투자하는 걸 가장 원하지 않는다—그게 정확히 틀린 것이다. 최고의 VC들은 “모금이 좋을 때 모금하고, 가격이 좋을 때 배치(투자)한다.” 그리고 이 둘은 거의 절대 동시에 오지 않는다.
이것들이 Dragonfly를 만들며 내가 배운 몇 가지 교훈이다. 분명 빠뜨린 것도 있고, 아직 배우지 못한 교훈도 있을 것이다. VC 펌을 만드는 건 룰이 계속 바뀌는 일이다. 매 사이클마다 새로운 등장인물들이 생기고, 코너마다 강제되지 않은 실수들이 숨어 있다.
하지만 기본은 아마도 예전부터 변하지 않았을 것이다. 네 평판을 걸어라. 네 엣지를 찾아라. 남들이 하기 싫어하는 일을 해라. 너보다 나은 사람들을 뽑고 실제로 그들을 돌봐라. 그리고 인내해라. 벤처는 사이클 반대편에서 무엇이 있는지 볼 만큼 오래 버틴 사람들에게 보상한다.
이 글이 VC 펌을 만드는 법에 대한 마지막 단어는 아니다. 하지만 이건 내가 그때 누군가가 나를 위해 써줬으면 했던 종류의 글이다. 도움이 되길 바란다. 그리고 크립토에서 뭔가 멋진 걸 만들고 있다면, 너의 이야기를 듣고 싶다.
면책: 이건 투자 조언이 아니다. VC 펀드를 만드는 건 어렵다. 너는 아마 실패할 것이다. 하지만 누가 알겠나, 그래도 해봐야 할지도. 건투를 빈다.