1. 기존 SaaS는 사용자 계정 수만큼 돈을 받았음. 그런데 AI 에이전트가 더 적은 계정으로 같은 일을 끝내면 고객이 얻는 가치는 늘어도 판매자의 매출은 줄 수 있음. 루벤 도밍게스가 사용자당 과금의 약점으로 짚은 구조임.
2. 대안은 세 갈래임. 사용량 과금은 소비한 양, 작업완료 과금은 처리한 청구서나 해결한 문의, 성과 과금은 절감 비용이나 회수 매출을 기준으로 삼음. 비슷해 보여도 고객과 판매자가 떠안는 위험은 다름.
사용량은 청구액 예측이 어렵고, 성과는 누가 결과를 만들었는지 입증하기 어려움.
3. 기본료에 사용량을 더하는 혼합형도 있음. 글이 인용한 230여 기업 대상 Growth Unhinged 설문에서는 채택 비중이 25%에서 37%로 늘었음. 다만 응답자 기준 수치이지 모든 기업의 전환율은 아님.
4. 투자자가 볼 것은 가격표 이름보다 단위경제성임. 완료 한 건의 정의와 추론원가를 모르면 계약을 늘릴수록 손실이 커질 수 있음. 기존 업체는 영업보상과 매출예측 체계도 함께 바꿔야 함.
Ruben Dominguez, 「The Old B2B Pricing Model Is Dead. These Are the New Kings」